Es importante, para poder priorizar nuestros esfuerzos de venta, reconocer en qué fase de la relación nos encontramos con cada cliente. Este ejercicio nos permite determinar el tipo de acción a emprender y las herramientas a utilizar (presentaciones, folletos, demostraciones, propuestas).
Conocido:
En esta fase quizás conocemos solamente un nombre, de hecho, puede ser simplemente el nombre de la empresa. Desconocemos si hay necesidad e interés por comprar nuestro producto o servicio.
Lo único que tienes, además del nombre, es la sospecha de que puede existir un interés y una oportunidad en ese cliente.
Interesado:
Un interesado es un conocido que se ha puesto en contacto con nosotros, bien a través del teléfono, de nuestra página web. El objetivo de esta fase es cualificar a este interesado y conocer a la persona que tiene la necesidad o va a tomar la decisión de comprar para identificar el nivel de interés que tiene con respecto a nuestros productos y servicios.
Potencial:
Un interesado se convierte en potencial cuando se ha identificado una necesidad futura. Cuanto más cercana en el tiempo es la necesidad, más probabilidad de materializarse.
En esta fase es importante obtener información necesaria para completar el proceso. Por ejemplo, el proceso de decisión y de compra del cliente, ¿comprenden suficientemente la solución propuesta?, ¿la solución está alineada con la estrategia de negocio del cliente?
Cliente:
Un cliente es alguien que ha comprado o ha reconocido su intención de comprar nuestros productos/servicios.
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